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如何进一步拓展属地化供方资源？大华集团项目总谈"优秀供应商选择"
2022-03-18
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大华首进南宁，恰逢市场进入低迷期，筹备阶段人员跨地域作战；外部经济压力大，利润越来越低，服务及品质要求越来越高，内卷严重；房地产业受宏观金融控制影响，供应商受上游房开公司影响，结算速度慢，自有资金短缺。为避免现状恶化导致供应商主动放弃项目，集团要求进一步拓展属地化供方资源。根据目前的招标状况来看，拓展的供应商数量勉强满足，但竞争不充分，部分中标后提出调价需求，部分临开标放弃投标，质量及落地效果并不理想。
项目总牵头成本、工程等部门，对项目所需要的总包、监理、桩基、土方、人防、精装修、景观、门窗、幕墙等单位进行资料收集、联系、考察、入库，并及时组织招标等工作。目前所有考察的单位数量上百家，入库的供应商几十家，但这些数量仍然满足不了项目的实际需求。针对上述困难，虽然项目搜集并储备大量的候选单位，但到招标阶段仍有一定数量的候选单位由于各种原因中途退出投标，继而引发投标单位数量不符合集团要求导致招标进度受阻，项目开发进程受影响的情况。为此，项目不得不采用短期招标办法来解决。供应商问题如不系统解决，后续仍然会反复发作。项目即将进入大货区招标工作，为确保项目后续正常开发建设，需在目前基础上有效增加入库单位数量，并通过措施确保入库单位的质量，同时通过招标选择出合适的供应商。供应商研究可在过程中边研究、边论证，并结合项目推进情况进行验证研究成果，最终形成优秀供应商选择的经验。
针对项目招标过程中发现的问题，项目应认真复盘、反思，分析当前供应商选择的痛点，深入研究并提出优化方案、提高管控水平。
研究供应商选择的入库环节，需对供应商拓展方法、供应商选择标准、供应商背景调查、供应商入库条件、项目技术条件交底、明确付款条件、供应商履约意愿、入库供应商转化多方面入手。
第二章 供应商拓展方法
2.1 常规拓展方法
集团战略库内供应商、属地同行标杆企业供应商库、当地行业内排名前五企业、来自员工推荐的既往企业使用的优质供应商、来自社会关系推荐的供应商等，是新地域内供应商选择的主要渠道。供应商选择需坚持以集团战略库内供应商和属地同行标杆企业供应商库为主，行业排名和个人推荐为辅。
2.2 行业拓展分析
按照大型国企、小型国企、大型上市公司、小型民企等类型区分，据了解基本以集团战略库内供应商为主，发展过程中不断地吸收属地同行标杆企业供应商库来补充，形成优胜劣汰，基本上不采用个人推荐或社会关系推荐。对于供应商的选择定义为一项长期持久的工作，是日常工作的一部分，是靠不断地积累、不断地甄别慢慢产出成果的一项工作。
2.3 新媒体使用
随着网络发展的成熟化，对于官网、企业邮箱、企业电话等传统联系方式目前使用效率逐渐降低，而微信朋友圈、公众号等新媒体、自媒体逐渐成为新兴宣传平台，使用更加普及化，更加便利。因此，新老媒体的综合使用逐渐成为目前主流开发商的首选。同时，对于公共招采平台的使用，目前也是标杆房企发布招采信息使用的主要方式。
第三章 供应商选择标准
3.1 选择标准分析
供应商的选择需要考虑主观及客观两方面标准。客观方面主要考虑其资质、营业范围、注册资本金、营业场所、企业诚信、诉讼数量、近三年业绩、年营业额规模、现金流量表、获得荣誉、人员数量及稳定性、机械设备数量等；主观方面需要考虑承接项目意愿、实际承包人或实控人的服务理念、拟派项目经理的资格、经营管理水平、提供过往业绩案例的项目负责人的评价、实地考察洽谈人员的初步评判等。
3.2 行业对比分析
与同行业相比较，集团需要对于供应商的现金流量表、过往业绩案例的项目负责人的评价等方面作适当补充，便于更为全面把握供应商的真实情况。
3.3 成果可视化
例如供应商考察报告、供应商的现金流量表、过往业绩案例项目负责人的评价等。
第四章 供应商背景调查
4.1 背景调查途径
企查查等可以披露供应商基本信息的真实性和有效性。过往业绩案例的项目负责人的联系方式可以直接与其了解过往业绩的大致情况及评价。实地考察洽谈人员的初步评判可以初步判断项目负责人对项目的熟悉程度。同行业企业的横向沟通也可以作为供应商背景调查的重要途径。
4.2 背景调查内容
背景调查的内容重点在于选择标准的落实，通过对资质、营业执照等证件性文件的排查，确定企业实控人或实际承包人；通过对营业场所、加工车间的考察来落实供应商的营业情况及生产加工能力，判断其产能；通过对人员机械数量的了解，判断供应商的经营状况；通过与项目经理的洽谈来落实了解供应商的经营管理水平、管理思路；最重要的是通过联系供应商过往业绩案例的项目负责人，侧面了解过往项目的客观评价；同时，鉴于目前外部经济环境压力较大，建议增加对供应商企业现金流量表进行审核，判断其现金流情况是否良性；在目前也需要判断供应商的诉讼数量，理性的分析供应商属于债务人还是债权人。
4.3 一票否决项
业绩作假、不良评价、现金流差、企业规模小诉讼多这些内容必须列为一票否决项。
第五章 供应商入库条件
5.1 主观条件
入库主观条件，其一需重点关注供应商是否理解并能够接受大华集团的招采制度及各项招采条件，是否认可大华企业；其二，供应商企业的实控人或实际承包人对于项目的获取信心，以及拟派该项目的项目经理是否具备相应的管理经验以及克服困难的决心；其三，在与供应商洽谈过程当中，参加洽谈的人员是否能够准确判断双方所表达的各方面疑问并进行解释，以达到共鸣。
5.2 客观条件
其资质、营业范围、注册资本金、营业场所、企业诚信、诉讼数量、近三年业绩、年营业额规模、现金流量表、获得荣誉、人员数量及稳定性、机械设备数量等必须符合相关要求，这些方面是可以通过供应商提供相关纸质资料予以判断，务必要求考察准确，填报完整，真实有效。
第六章 项目技术交底
6.1 项目概况简介
项目概况必须要介绍详细，包括项目地理位置、四至道路范围、场地现状、建设规模、建筑形态、建设周期、项目进展、质量要求，甚至包括隐含的不利条件，不仅是项目本身的施工难度问题，还需要包括项目周边的外部交通、生活区、水电、堆场等，重点需要交代清楚项目的边界条件以及供应商承包范围的边界条件，提前梳理好大华集团招标范围的工程界面划分，分析与其他企业的不同之处，并与供应商深入交流。
6.2 重点技术要求交流
重点技术交流需要关注过往类似工程案例，发生过什么状况，如何解决；施工组织安排方案与实施的差异，有哪些经验教训；遇到关键节点如何采取措施组织抢工确保进度；对于关键工艺如何采用技术措施予以实现；管理人员、机械设备如何有效保障；图纸审核、深化设计与施工工艺结合，实现建设效果等。
第七章 付款条件
同行业来比较有两大类，一是国企或市政类项目，一般有一定比例的预付款，按形象进度付款，从开工到竣工结算大致分5-6次付款，项目完工付至80%，结算后付至95%，现金支付。二是上市公司或其他企业，无预付款，按形象进度付款，从开工到竣工结算大致分5-6次付款，项目完工付至80%，结算后付至95%，商票或保理支付居多，向供应商贴息。
第八章 供应商履约意愿
8.1 主观判断
对于供应商履约意愿的主观判断需考量以下几个方面：首先，对于初期洽谈，供应商派出的人员是否包括实控人和实际承包人；其次，对于其沟通过程中表达的投标意愿是否涉及具体建设或施工细节的了解；第三，对于后续履约，供应商是否有充分的思想、人员、资金、施工组织方案等的详细准备；第四，供应商是否积极配合准备相关入库材料并完成入库工作。
8.2 客观保障条件
客观保障条件主要有入库材料是否准备完整；相关证、章、照一应俱全；现金流量表能否及时准确提供；相关人员是否从前序项目完全脱身；机械设备能够提供相关检测证明材料。
8.3 保证金制度
鉴于目前大经济环境及受到各头部房企的暴雷影响，保证金制度是提供供应商履约意愿的重要工具。建议投标阶段收取预计合同额的1-3%作为投标保证金，并且只接受现金保证金，加强投标严肃性，避免供应商随意弃标，影响项目正常进度。保证金的收取需要设立相关流程，以对公账户收取，投标活动结束后，7个工作日内返还未中标单位的投标保证金。
第九章 供应商入库转化
9.1 过程管控
在接触供应商到招标开始期间有以下几个阶段：初步洽商、收集资料、入库审批、发招标文件、答疑、现场踏勘等。对于每个阶段均需要时时把控供应商的状况：
初步洽商阶段：主要对供应商意愿、资格进行初步把关判断。收集资料阶段：主要验证供应商资格、条件及真实性。入库审批阶段：主要完成资格审查。发招标文件阶段：主要确保供应商数量，能够充分竞争。答疑阶段：主要判断各单位投标参与度，是否深刻理解招标文件。现场踏勘阶段：主要关注踏勘人员构成、投标文件熟悉程度。
在每个阶段，招标部门需安排专人对接并保持一贯性，以便于熟悉了解供应商的每一步进展，对于过程中发现的问题能够第一时间指出并预警，给予相应解决方案，确保供应商的质和量。
9.2 保护措施
保护措施主要从质和量两个方面着手：关于质，重点把控从接触供应商到招标开始全过程，初步洽商、收集资料、入库审批阶段仅限于意愿方面判断，发招标文件、答疑、现场踏勘阶段则重点在于检验供应商各方面落地性。关于量，重点在于初步洽商、收集资料、入库审批阶段，发标、答疑、现场踏勘阶段，应根据集团要求最少投标人数量达到2N+2（N表示标段数）。
如若遇到特殊情况，需要及时与集团成本招采中心沟通，是否通过调整招标文件的发包范围、付款比例、付款节点、工期等内容，在受控的情况下适当变更条件以满足招标工作的正常进行。
第10章 结语
供应商的选择是项目落地的重要保障，优秀供应商的选择是项目顺利实施的前提。对于如何让能够选择到足够数量的、优秀的供应商是一项需要长期努力、不断积累、认真细致的工作。我们只有在接触供应商的初始阶段开始，按照集团的要求逐件逐项的落实相关工作细节，认真仔细的去完成每个阶段每项节点的工作，才能把供应商的洽商、考察、入库、转化工作给做好，才能在规定的时间内找到数量足够、质量上乘的优秀供应商。这一切都是需要全体人员进行艰辛付出的，所以归根到底还是人的问题。从制度流程出发，兼顾原则与变通，向着目标前进。
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